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電話銷售技巧與話術培訓課程
電話銷售技巧與話術培訓
課程目標:
掌握電話銷售的關鍵技巧
掌握穩定業績的基本方法
大綱如下:
一.關于銷售成功的思考(引起思考)
1.掌握了高明的技巧就能成功嗎?
銷售技巧對銷售結果的影響(銷售技能的確會有高低,但不是影響銷售結果的決定因素。)
2.一天200個電話就能成功嗎?
工作量對銷售結果的影響(穩定的、足夠的工作量對銷售結果影響非常大,但是,僅僅有工作量還不能成為一名優秀的電話銷售。)
3.手上有了好名單就能成功嗎?
資料質量對銷售結果的影響(有了好資料,當然對銷售是一種促進,但是,如果只是把希望寄托在資料上,一定不會成功!)
4.客戶對電話銷售特別反感怎么辦?
市場環境對銷售結果的影響(市場環境是我們無法改變的,那么,我們應該如何改變自己去爭取最好的結果呢?)
5.究竟什么才是銷售成功的秘訣?
成功的銷售是多方面因素的綜合結果(這里只是給出一個方向,課程最后會有總結。)
二.電話銷售的特點與技巧(建立架構)
1.電話銷售中溝通的特點
心理特點(推銷與抗拒)
語言特點(短平快)
會談節奏(誰是主導?如何把握會談方向?)
2.電話銷售的基本流程
通用銷售流程講解(快速講解,主要建立流程的概念)
3.建立你自己的電話銷售流程
通過互動,梳理現有銷售流程
確立節點
討論并明確節點的標準
達到每個節點,應該具備的技能
4.陌拜電話的5個基本步驟(非常重要)
說明:陌拜電話最大的難點在于初次電話。如何跨越“擋路人”,找到你的會談對象,是銷售能否順利開始的關鍵。該部分會用大量的正反面案例來闡述陌拜電話的各種表現,通過問答互動、情境模擬,讓學員知道什么是對,什么是錯,掌握初次電話的規律和技巧。
引起接電話者的注意
說出自己以及所在公司的名字
說明你打電話的原因
做一個認證性或征詢性的闡述
定好會面事宜
5.電話約訪的各類狀況(該部分是對上一部分的靈活使用,同時也提煉出陌拜電話中最常見的場景和處理方式)
客戶的拒絕分類及處理方式
使用“臺階”推動電話銷售進程
以第三方為例的陌拜電話
要找的人不在,如何正確留言
跟進電話
三.電話銷售的關鍵場景剖析(實戰觀摩)
1.電話銷售的8個重要場景
獲得線索
探尋需求
傳遞信息
討論問題
聯絡感情
推進進程
答疑解惑
建立信任
2.典型場景的話術分析(有案例,有錄音,有表格)
繞前臺
遇到專業人士
客戶正在出差
客戶不停地拒絕
四.如何穩定電話銷售業績(總結:揭秘成功的電話銷售)
1.重新理解銷售
銷售不是賣東西
銷售工作的意義
2.認識你自己的銷售數字
你了解自己的銷售效率嗎?
銷售數字的含義和價值
3.可怕的數字陷阱(對銷售數字最常見的錯誤認識)
你的潛在客戶遠比你想象的少(這就是業績不佳的真實原因)
4.克服你面前的最大困難
惰性與現狀
良好的工作習慣
5.穩定業績的核心秘訣
穩定的工作量
穩定的工作技能
穩定的工作狀態
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